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株式会社担当営業
代表取締役 |田中正博|



こんにちは、田中正博です。(プロフィールはコチラ

もしかすると、表題のタイトルを見て、
「なんだ、ねんきん定期便か。それなら知ってるよ!」
と思った方がいるかもしれませんね。

田中氏

そうです。今回のテーマは「ねんきん定期便」です。
なので、必要のない方に、この先をお読みいただく時間のムダを省くためにも、ここに3つの質問を用意してあります。もしあなたがこの3つの質問に「YES!」と自信を持って答えることができるのなら、この先をお読みいただく必要はありません。(ここまでお読みいただきありがとうございました)

1 まず質問です。
「あなたは自分がいくらの年金をもらえるのか?」
正確にご存知ですか?
2 次の質問です。
「ねんきん定期便」には「①50歳未満の人」「②50歳以上の人」「③年金受給者」に送られる3種類があります。これらの人たちは営業現場では見込客にもなるわけですが、もしあなたが見込客から「ねんきん定期便」の見方を教えてくださいと言われたとします。
そのとき、あなたはその見方を教えると同時に保険提案にまでつなげられますか?
3 最後の質問です。
「ねんきん定期便」を3ステップで説明すると、
「なぜ見込客は嫌でも保険を見直しせざるをえなくなるのか?」
その理由がわかりますか?

その一方で、上記の3つの質問について、もしあなたの答えが「?」「・・・」だったなら、今回のご案内はあなたのためのものです。なぜなら、これは、あなたが欲しいもの、あなたが望む結果、そして、保険営業マンとしての崇高な「使命」を果たすことを、お手伝いをするものだからです。

詳しく説明させてください。

この紛れもない「真実」とどう向き合うか?

結局のところ、個人保険の分野では「既存保険の見直しニーズをいかにうまく捉えるか?」が勝負の分かれ道です。世帯加入率は低下したとはいえ、それでも日本は保険大国です。これからあなたがターゲットとする見込客はすでに何がしかの保険に加入しています。もちろん、ライバルたちも同じ状況です。

それがゆえに、右を見ても、左を見ても、巷には「保険を見直しませんか?」というセールスメッセージが溢れています。証券診断、保険料のリストラ、無料相談、ネットで見積もり・・・etc 表現の仕方はどうであれ、とどのつまり、ここで言わんとしていることは「保険を見直しませんか?」ということです。

実際、あなたも見込客に似たようなフレーズで提案しているのではないでしょうか。

しかし、少し冷静になって考えてみてほしいのです。
次をご覧になってください。

《あなたにはこの中の個別の違いが分かりますか?》

まるで分からないはずです。そりゃあそうです。どれも同じ「○」ですからね。要するに、いくらあなたが「保険を見直しませんか?」と声高に叫んでみても、見込客にとってはそのメッセージはどれも同じに映っているということです。

従って、このような状況では、「話を聞かせてください!」とあなたに見込客から声が掛かる確率は「宝くじ」の当選確率と等しいといえます。(このことは誰も言いませんが、紛れもない真実です)

では、次はどうでしょうか?

《あなたにはこの中の個別の違いが分かりますか?》

その他大勢の「○」の中に「●」がひとつだけあります。否が応でも目につきますよね。ご存知のとおり、保険営業はライバルが多い世界です。そこにきて、もしも今のあなたが並みいるライバルたちと

だったしましょう。もしそうならば、です。
自分がお客様の立場になって考えてみてください。

《それで、どうやって見込客はあなたを選べばいいのでしょうか?》

実は、このあまりにも本質的なことに気付いていない方が大勢います。たしかに、取扱いの商品を変えるのはなかなか難しい側面もあるでしょう。けれど、「言っていること」「できること」はあなたさえその気ならいくらでも変えることはできるのです。

とはいえ、ただ単に人と違うことをすればいいのかというと、もちろん違います。見当はずれの「違い」を示しても見込客は振り向いてくれないからです。あくまでも見込客の悩みや問題にフォーカスすることです。そのうえで、その他大勢の保険営業マンとの「違い」を示す。これが重要です。

その意味では、「ねんきん定期便」ほど見込客を魅了するテーマは他にないといえます。

なぜか?
「ねんきん定期便」を知らない見込客はいませんし、実際に自分がもらえる年金について興味や関心がない見込客もいないからです。しかも、「ねんきん定期便」には保険見直し提案に必要な情報がすべて掲載されています。保険営業マンとして、これを活用しない手はないのではないでしょうか。

おまけに、これだけのキラー・コンテンツにも関わらず、あなたの周りを見渡してみてください。「ねんきん定期便」を“切り口”にできるライバルはほとんどいないはずです。(「できる」というのがミソです)

あなたが見込客ならどちらを選びますか?

これからあなたがターゲットとする見込客の中で、「ねんきん定期便」という言葉を聞いたことがない方も、「ねんきん定期便」を今まで一度も受け取ったことがない方もいないはずです。

ところが、その内容を理解できていますか?
と聞かれたらどうか。毎年1回、誕生月に「ねんきん定期便」は届きます。しかし、「自分の年金はどうなっているのか?」を確認しようと封筒を開封したが、結局はよくわからなくてそのままタンスの中へ・・・。

このような見込客が多いはずです。(というか、ほとんどがそうでしょう)

《一方、保険のプロである、あなたはどうでしょうか?》

保険証券の分析ならまかせとけ。そんなのは保険営業マンなら当たり前の話です。しかし、公的年金の保険証券たる「ねんきん定期便」となるとどうか。「ねんきん定期便」は年齢によって3種類あります。では、それぞれにおいて「その見方をわかりやすくお客様に説明できますか?」と聞かれて、「もちろんです!」と胸を張れる保険営業マンがどれだけいるでしょうか。

ねんきん定期便イメージ

おそらくあなたも「・・・」という反応でしょう。もちろん、ライバルも同じ反応です。でも、だからこそ、ここにビジネスチャンスがあるのです。つまり、「ねんきん定期便」を見込客にわかりやすく教えてあげられる。

たったこれだけで、ライバルとの「大きな違い」を示せるのです。

このことが、「どれだけあなたにアドバンテージをもたらしてくれるのか?」を考えてみてください。例えば、集客です。広告でも、DMでも、セミナーでも、その手段は何でもいいのですが、要するに、見込客は次の2つのオファーの「どちらに魅力を感じるでしょうか?」という話です。

見込客にしてみれば、前者は「保険を売り込もうとしている人」という認識です。一方、後者は「年金をわかりやすく教えてくれる人」という認識です。その結果は「いわずもがな」でしょう。

あなたのセールスはどう変わっていくのか?

大きく3つの変化があります。まずその他大勢のライバルたちと同じ土俵で勝負する必要がなくなります。ライバルたちは相も変わらず、「ご加入中の保険のムダをなくして、あなたの保険料を節約しませんか?」と見込客に提案しています。一方、そんなライバルたちを尻目に、あなただけは、

ねんきん定期便』を見ながらトクする年金のもらい方を勉強しませんか?

とライバルたちが誰も「言っていないこと」「できないこと」を提案し、ライバルたちとの激しい消耗戦からイチ抜けできるわけです。もちろん、保険販売の実績を伴ったかたちで、です。

次に、保険を売らなくても、保険が勝手に売れるようになります。その理由は簡単です。あなたのレクチャーによって見込客が「ねんきん定期便」に記載された内容を理解すると、おのずと「このままでは大変なことになる!」と気付くことになるからです。

そうなったとき、見込客の目の前にいるのは誰でしょう?
そう、他でもない、「あなた」です。

最後に、これは保険営業マンとしての「使命」の問題です。「ねんきん定期便」を見ると、「第1号被保険者」「第3号被保険者」「標準報酬月額」「標準賞与額」「給付乗率」「付加保険料」など、見込客にとっては難解な用語が目につきます。

これはこれで素人にとっては「?」となるものですが、実は見込客の疑問はもっと根源的なところにあります。例えば・・・

では、このような疑問に、誰が、どのように答えてくれるのか?
現状では誰も教えてくれないに等しいのです。たしかに、年金事務所に行けば教えてくれます。しかし、年金事務所は「お役所」です。あなたもご存知のとおり、聞かれたことに答えるだけ。ゼロから素人にもわかるように教えてくれるわけではありません。

また、年金の専門家として社会保険労務士がいます。しかし、彼らにとって一般消費者の年金相談に乗ることにメリットはあるでしょうか。そこで得られる報酬を考えると、想像しにくいですよね。保険販売をしていない専業FPにしてもそうです。年金相談だけで終わっては数千円程度の相談料をもらって終わりでしょう。これでは商売として本気で取り組むインセンティブが働かないはずです。

そう考えると、です。バックエンドで「生命保険」という商品を持っている保険営業マンだけが、「ねんきん定期便」にまつわる見込客の根源的な疑問を解消し、将来への漠然とした不安の正体を明らかにし、そこで浮上する問題を解決してあげることができるのです。

浮き彫りになる重大かつ深刻な問題

さて、「ねんきん定期便」を読み解ければと、「老齢年金」「遺族年金」「傷病手当金」といった保険提案に必要な情報がすべてわかるようになります。

公的保障(土台) 「ねんきん定期便」から読み解けるもの 保険提案
国民年金・厚生年金 老齢になったときもらえる年金(額) 老後資金
国民年金・厚生年金 亡くなったときに遺族がもらえる年金(額) 遺族保障
健康保険 ケガ・病気で就労できないときの給付金(額) 医療保障

そもそも民間の生命保険というのは公的保障(土台)の上に積み上げるものです。「公的保障だけでは不足でしょうから、それとは別の用意も必要です」と提案するにあたって、「では、実際にあなたの場合はいくら不足するのか?」という前提条件が必要です。

このことに異論のある保険営業マンはいないでしょう。にもかかわらず、たいていの保険営業マンはFPの教科書に書かれている表面的な知識しか持ち合わせていないのが実情です。つまり、老齢年金にしても、遺族年金にしても、傷病手当金にしても、「万一のときはこれくらいもらえますよ」といった“豆知識レベル”の浅薄なアドバイスで終っているということです。

しかし、あなただけは違います。まず実際に手元の「ねんきん定期便」を見ながら、ステップ・バイ・ステップで見込客にわかりやすくレクチャーしてあげます。次に、「何が問題なのか?」を具体的な「数字」を示しながら見込客に明らかにします。

すると、どうなるのか?
見込客の方で、否が応でも、重大かつ深刻な問題に気付いてしまうのです。あなたもピンと来たのではないでしょうか。そう。老後資金が「このままだと圧倒的に足りない・・・」という事実です。

現行法では65歳まで雇用が義務化されています。しかし、60歳以降は「再雇用」というかたちで就業し、60歳前と比べて給与が減額されるケースがほとんどです。仮に、65歳まで働き続けたとします。すると、平均寿命から残された人生は男性でおよそ15年、女性でおよそ20年になります。

老後の収入と支出の概略図

つまり、何が言いたいのかというと、「この期間を、無収入で、年金だけで生活することが本当にできますか?」という話なのです。答えは「NO」、もちろん無理です。

「そんなことは誰だって知っているよ」とお思いでしょうか。たしかに、あなたを含めて、たいていは「老後にはお金が必要である」ことは知っています。しかし、「老後の年金はいくらもらえるのか?」「その一方で老後の生活費はいくらかかるのか?」を正しく把握している人はきわめて少数派です。

ところが、「ねんきん定期便」の内容が分かると、これまで漠然としていた不安が明確な不安に変わってしまいます。具体的な「数字」を目の前に突き付けられてしまうからです。

こうなると、その後の行動は決まっています。「一刻も早く何とかしないと大変なことになる!」と現実的な対応策を模索するようになるのです。では、ここで問題です・・・

そのとき、見込客の目の前にいるのは誰でしょう?
そうです。繰り返しますが、目の前にいるのは、他でもない、「あなた」なのです。
最後にこう質問してあげてください。

この問題を解決したいですか?
この問題を解決したいですか?

くれぐれも間違えないでもらいたいことがあります。それは「あなたの目的は何か?」を忘れてはいけないということです。ただ単に、見込客に「ねんきん定期便」の見方を教えてあげて、「ありがとうございました」で終ってはボランティアで終わってしまいます。目的はあくまでも見込客にこう言ってもらうことです。

で、私の場合はどうすればいいのでしょうか?

でも、どうやって?
お待たせしました。ここからが『「ねんきん定期便」販売徹底活用パッケージ』の出番です。次の“7つ道具”を使って見込客から「で、私の場合はどうすればいいのでしょうか?」のひと言をもらってください。

道具

「ねんきん定期便」の、どこを、どう読み解いて、保険提案につなげていくか?
このマニュアルはそれを学ぶ最短の方法です。加えて、このマニュアルを読むことで、あなた自身も「自分はいくらの年金をもらえるのか?」がわかるようになります。

どう読み解くか

このことは、間違いなく、今後のあなたのセールスの幅を広げてくれるでしょう。

例えば、見込客から「ねんきん定期便」の見方を教えてくださいと言われたとします。このとき、以前のあなたならどうしていたでしょうか。深くツッ込まれると困るので適当にお茶を濁していたでしょうか。それとも、「いやー、勉強不足でわからないです・・・」とお詫びしていたでしょうか。それで見込客が信頼してくれたらいいのですが、そうはならないですよね。(この現実を直視しましょう)

しかし、これからは違います。例えば、今月誕生月の見込客がいたとしたら、そこですかさず、「そういえば『ねんきん定期便』が届いていますよね。皆さん、見方がわからないとおっしゃるのですが、よろしければわかりやすく説明しましょうか?」と申し出てみる。あるいは、手紙を送ってみる。

また、法人先でも使えます。たいていの社長も「ねんきん定期便」の見方はわかっていない。だからまずは社長に教えてあげる。次に、社長同様、社員もわかっていないはずなので、「休憩時間などを利用して希望者にわかりやすく説明しましょうか?」と提案してみる。チラシやアンケートを職場に配布して、そこから個別相談を促してみる。こんな展開もアリでしょう。

このように「ねんきん定期便」という切り口があるのと、ないのとでは、集客にしても、セールスにしても、そのバリエーションが断然違ってくるわけです。ぜひこのマニュアルを読んで「ねんきん定期便」という新しい切り口を身に付けてください。

プロローグ
1.あなたは次の3つの質問に答えられますか?
2.悪い冗談でしかない年金モデルケース
3.「年金は破綻する」?
4.これから「無年金期間」が到来する!
5.結論・・・「老後」の攻略方法は2つだけ!
セクション1
1.そもそも「ねんきん定期便」って何?
     ❶ 歴史と概要
     ❷ 誰に、いつ、届くのか?
     ❸ 「ねんきん定期便」の種類
2.「ねんきん定期便」で何がわかるのか?
     ❶ 「払う話」と「もらう話」
     ❷ 読み解くための基礎用語
       (1)第1号被保険者
       (2)第2号被保険者
       (3)第3号被保険者
       (4)標準報酬月額
       (5)標準賞与額
       (6)給付乗率
       (7)付加保険料・・・etc
3.年金制度の仕組み
     ❶ 年金制度は三階建て
     ❷ 老齢基礎年金・老齢厚生年金
     ❸ 遺族基礎年金・遺族厚生年金
     ❹ 障害基礎年金・障害厚生年金
     ❺ 傷病手当金
     ❻ 特別支給の老齢厚生年金
     ➐ 経過的加算額
     ➑ その他(中高齢寡婦加算など)
4.「ねんきん定期便」では見えない年金
     ❶ 厚生年金基金
     ❷ 公務員の共済年金
     ❸ 加給年金
セクション2
1.50歳未満の「ねんきん定期便」の見方
     ❶ これが50歳未満の「ねんきん定期便」だ!
     ❷ どこに、何が書かれているのか?
     ❸ そこから読み取れる情報は何か?
     ❹ どんな問題が浮き彫りになるのか?
     ❺ 年金見込額の試算(例)
     ❻ 保険提案のポイントはどこか?
2.50歳以上の「ねんきん定期便」の見方
     ❶ これが50歳以上の「ねんきん定期便」だ!
     ❷ どこに、何が書かれているのか?
     ❸ そこから読み取れる情報は何か?
     ❹ どんな問題が浮き彫りになるのか?
     ❺ 年金見込額の試算(例)
     ❻ 保険提案のポイントはどこか?
3.年金受給者の「ねんきん定期便」の見方
     ❶ これが年金受給者の「ねんきん定期便」だ!
     ❷ どこに、何が書かれているのか?
     ❸ そこから読み取れる情報は何か?
     ❹ どんな問題が浮き彫りになるのか?
     ❺ 年金見込額の試算(例)
     ❻ 保険提案のポイントはどこか?
4.「ねんきんネット」の使い方
     ❶ 即日で「ねんきんネット」を使うには?
     ❷ ユーザIDの発行申請
     ❸ 年金見込み額を計算(試算)する方法
     ❹ 繰り上げ、繰り下げ計算(試算)
セクション3
1.果たして年金はトクなのか?損なのか?
     ❶ 世代別で見る年金損得勘定
     ❷ 繰り上げ支給の損益分岐点
     ❸ 繰り下げ支給の損益分岐点
2.少しでも年金を増やす方法
     ❶ 満額受給するにはどうすればいいのか?
     ❷ 小銭で年金を増やす方法
     ❸ 個人事業主はこうするとオトク!
3.定年退職でトクする年金のもらい方
❶ 高年齢雇用継続給付とは?
❷ 在職老齢年金とは?
❸ 併給調整とは?
❹ 定年退職でも失業保険はもらえるのか?
❺ 高年齢求職者給付金とは?
4.年金記録が行方不明になる11のパターン
5.定年後にかかるコストには何がある?
セクション4
1.古いセールスの常識は今すぐ捨てよ!
     ❶ 売ろうとするから売れないパラドックス
     ❷ セールスで失敗する本当の原因
     ❸ ストレスなしの理想のセールス
2.保険を売らずに、保険が売れる提案ストーリー
     ❶ セールスにつながるプレゼン提案の公式
     ❷ 聴き手を飽きさせない「もんたメソッド」
     ❸ 個別相談のタネを撒く
     ❹ 行動に駆り立てる
3.営業ツールの使い方
     ❶ プレゼン提案書の使い方
     ❷ 事前診断アンケートの使い方
     ❸ 簡易シュミレーションソフトの使い方
4.現実的でシンプルなプランニング
     ❶ 老後資金の考え方
     ❷ 遺族保障の考え方
     ❸ 医療保障の考え方
5.保険営業に使える!年金関連ニュース一覧

おわかりのとおり、これはまさに、あなたが「ねんきん定期便」を見込客にわかりやすく説明するための指導マニュアルです。いつでもどこでも、どんなセールスシチュエーションでも、「ねんきん定期便」という切り口が使えることを想像してみましょう。これまでとは違ったセールスの地平が拓けるはずです。

道具

仮に営業現場であなたが見込客から「ねんきん定期便」について質問されたとします。そのとき、何を聞かれても「すみません。後で調べてご連絡します」という回答だったらどうでしょう。「この人、本当に大丈夫かな?」と見込客は不安に感じ、「今回は相談するのはやめておこう・・・」となるケースも十分考えられます。これは非常にもったいないことです。

では、そんな事態を回避するのには、どうすればいいのか?
「ねんきん定期便」について見込客から質問される内容をあらかじめ想定して回答を用意しておくことです。ここに、その『想定問答集』を用意しました。「ねんきん定期便」について想定される“67の質問”に対してお客様を納得させる「模範回答」を“一問一答形式”でまとめたものです。

営業現場でのカンニングペーパーとして常時携帯してください。そうすればもうお客様に何を聞かれても、「それについては、こうなります!」と胸を張れるレベルになるはずです。

道具

購入者限定の『サポートサイト(Q&Aサイト)』を用意しております。『サポートサイト(Q&Aサイト)』はあなたの実務をサポートするためのものです。年金制度に関してご不明な点、またあるいは、お客様から聞かれて答えに困ってしまった点など、遠慮なくご相談をお寄せください。

また、当社(株式会社担当営業/株式会社おまかせホットライン)としても、購入者の方々に参考になる事例を収集し、随時『サポートサイト(Q&Aサイト)』にて情報をシェアしてまいります。『サポートサイト(Q&Aサイト)』はパスワードで保護されていますので、購入者以外は閲覧できないようになっています。(※商品同梱の案内文にてサイトアドレスとパスワードはお知らせします)

サポートの範囲について
サポートの範囲は『「ねんきん定期便」販売徹底活用パッケージ』に関わる内容に限ります。例えば、「どうすれば売上アップできるでしょうか?」「広告チラシを添削していただけないでしょうか?」など、本商品と直接関係のないご相談は回答しかねますので、その点のみ事前にご了解ください。
道具

顧客向けの「プレゼン提案書」も用意しております。こちらは「ねんきん定期便」を見込客にわかりやすくプレゼンするための販促ツールです。もちろん、その内容は自然な流れの中で見込客から「で、私の場合はどうすればいいのでしょうか?」のひと言をもらえるストーリーに仕上げています。

付随の台本(トークシナリオ)も用意してありますので、セミナーや勉強会の配布資料として活用いただくも良し、個別面談で活用いただくも良し、集客用の小冊子として活用いただくも良し。様々な販売シチュエーションでご活用いただけます。

「プレゼン提案書」は編集可能なWORD形式でCD-Rに収録してありますので、あなたのお名前/連絡先や会社概要/プロフィールなどを入力してご自由にお使いになってください。(付属シナリオはPDF形式でのCD-R収録になります)

ただし、当然、この手の販促ツールはその内容からも特定保険会社の募集文書登録を取得することが難しいので、あくまでも市販本や小冊子などと同じで『著作物』として制作しています。“制作”は当社(株式会社担当営業)、“監修”は当社パートナー社会保険労務士(松田茂樹)というスタイルです。保険会社等の対応を含めて、ご使用にあたっては自己責任でお願いします。

道具

プレゼン提案によって見込客から「で、私の場合はどうすればいいのでしょうか?」のひと言をもらったら、次は個別相談で“具体的な解決策”を提示する番です。そのとき、「まずはコチラにご記入ください」と言って手渡すのが「事前診断アンケート」です。

ご覧のとおり、表面はセールスレター形式になっていて、事前診断を受けると「どのようなメリットがあるのか?」について説明しています。裏面は、いわば、「問診票」です。この後の保険提案に必要な重要情報を“自然な流れ”のまま記入してもらえるようになっています。

で、これらをヒアリングした後はどうするのか?
ここでヒアリングした内容をもとに、次の2つの「簡易シュミレーションソフト」をぜひ活用ください。これらはいずれも、これまでの見込客の漠然としていた不安を明確な不安に変えるツールです。

「事前診断アンケート」は編集可能なWORD形式でCD-Rに収録してありますので、必要に応じて印刷などしてご自由にお使いになってください。(セミナー営業のアンケート用紙としても使えます)

道具
道具7イメージ

「ねんきん定期便」をレクチャーして見込客が明確な不安を認識するようになると、保険営業マンには2つの提案チャンスが生まれることになります。ひとつは「老後資金」、もうひとつは「遺族保障」です。

ここではまず「老後資金」について説明します。

すでに「事前診断アンケート」によって、老齢年金額(老齢基礎年金額・老齢厚生年金額)をはじめとした見込客の老後資金を算出するための情報は入手しています。となれば、後はそれを『簡易シミュレーション&出力帳票【老後資金編】』を使って具体的な「数字」として見込客に提示するだけです。

『簡易シミュレーション&出力帳票【老後資金編】』には計算式が設定されていますので、「事前診断アンケート」でヒアリングした情報をそのまま入力するだけ。後は表示されたシミュレーションをプリントアウトして見込客に参考資料として見せてあげてください。

ここでの結論は決まっています。「老後の生活費」と「老後にもらえる年金」を差し引きすると、誰もがかなりの額の“不足”を目の当たりにします。従って、「その差額を今からどう準備するか?」という話になるわけです。あなたの持てるカードの中でベストな選択肢を見込客に提示してあげてください。

道具
道具7イメージ

「事前診断アンケート」によって、遺族年金額(遺族基礎年金額・遺族厚生年金額)をはじめとした見込客の必要保障額を算出するための情報は入手しています。となれば、後はそれを『簡易シミュレーション&出力帳票【遺族保障編】』を使って具体的な「数字」として見込客に提示するだけです。

手順は【老後資金編】と同じ。『簡易シミュレーション&出力帳票【遺族保障編】』にも計算式が設定されていますので、「事前診断アンケート」でヒアリングした情報をそのまま入力するだけ。後は表示されたシミュレーションをプリントアウトして見込客に参考資料として見せてあげてください。

その結果として、過大な遺族保障に加入していたら、それを指摘する。その反対に不足しているようなら、それを指摘する。ここからは先はあなたの十八番でしょう。「賢い生命保険の入り方」について、いかようにも見込客にアドバイスしてあげてください。

「老後資金」から攻めて「遺族保障」をゴールとするのもアリです。つまり、現実ベースで老後にはこれだけのお金が必要になる。たしかに「遺族保障」も重要だが、それはあくまでも「万が一」の備えなので必要最低限で十分。それよりも遥に重要なのは「残り9,999」に備えることである。・・・というロジックで見込客に保険見直しをアドバイスするわけです。

『簡易シミュレーション&出力帳票【老後資金編】【遺族保障編】』は編集可能なEXCEL形式でCD-Rに収録してありますので、必要に応じて編集加工や印刷などしてご自由にお使いになってください。

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さて購入価格についてです。これはあなたの時間と労力を大幅に削減するツールでもあります。もちろん、あなたが独学で「ねんきん定期便」を勉強して、そこから保険提案につなげるポイントを見つけ、今回ご提供するような提案書や事前診断アンケート、簡易シミュレーションなどの販促ツールをご自身で作成することも可能でしょう。

しかし、そのために要する時間と作業量はどれほどでしょうか。(もっというと、「これら全部、あなたに作成できますか?」という話でもあります) お客様から聞かれて返答に窮したとき、実務での不明な点が生じたとき、無償ですぐに疑問を解消してくれる頼れる専門家が周りにいるでしょうか。

それらを総合的に踏まえて費用対効果を考えてみてください。『「ねんきん定期便」販売徹底活用パッケージ』の購入価格は以下のとおり医療保険1件分の手数料程度です。

価格1

お買い求めはクレジットカードでの「分割払い」もOKです。例えば、クレジットカード払いで「3回払い」をご指定いただいたなら、月々1万円程度で購入することも可能です。

なお、商品のお支払いは「代金引換払い」になります。弊社からお送りする商品一式と引き換えに購入代金をお支払いください。お支払い方法は、「①現金」「②クレジットカード(分割払い可)」の2つからお選びいただけます。(商品一式はお申し込み後、5営業日程度でお届けします)

申し込みの流れ
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保険営業マンである、あなただけです!

ここに厚生労働省が公表している「世帯タイプ別の年金額の試算」があります。このモデルケースによると、(1)の世帯では月額23.3万円の年金が受給できることになっていて、老後の必要資金を説明する際によく用いられる数字ですが、僕からすると、「おいおい、騙されてますよ!」なのです。

世帯タイプ別の年金額の試算
  現在の受給者 2025年度からの受給者
現役時の平均
手取り収入
世帯タイプ別
年金額
現役時の平均
手取り収入
世帯タイプ別
年金額
(1)夫は40年間就労
         妻は専業主婦
39.3万円 23.3万円 47.2万円 23.7万円
(2)40年間夫婦
         で共働き
63.8万円 29.6万円 76.6万円 30.1万円
(3)夫は40年間就労
         妻は子育て後に再就職
55.3万円 27.4万円 66.4万円 27.9万円
(4)夫は40年間就労
         妻は出産後に専業主婦
43.4万円 24.4万円 52.1万円 24.8万円
(5)男性独身者が
         40年間就労
39.3万円 16.7万円 47.2万円 17万円
(6)女性独身者が
         40年間就労
24.5万円 12.9万円 29.4万円 13.1万円

これだけ見ると、「ほう、悪くないのでは?」となりそうです。ところが、これは“悪い冗談”としかいえないモデルケースなのです。「現役時の平均手取り収入」の欄をご覧になってください。

(1)の世帯では「39.3万円」になっていますよね。試算前提の平均的年収は560万円です。いいですか。これは平均手取り収入です。つまり、“入社から退職までの平均月収が39.3万円”だということです・・・

アホかと!

40年間ずっと厚生年金に加入していて、しかも平均月収が39.3万円もあるサラリーマンがどれだけいるでしょうか。大卒で60歳まで働いた場合は38年です。もうこの時点で条件を満たしていませんし、それなら高卒ではどうかとなると、一般的にみて平均月収は大卒よりも下がるでしょう。

要するに、このモデルケースの年金額を実際にもらえる世帯は“ほとんどいない”に等しいのです。しかも、この年金額は夫婦ともに同年齢で65歳になってはじめてもらえる金額です。妻が年下なら妻の老齢年金分(月額6.5万円)がさらに減額になってしまいます。

このことから、たいていの世帯では“月額23.3万円はもらえない!”とわかります。

加えて、2013年4月から厚生年金の支給年齢が段階的に引き上げられていきます。2013年4月以降に60歳になる男性が年金を受け取るのは61歳からです。このため60歳で定年退職した男性が61歳になるまでの1年間、給料も年金もない。こんな事態に陥る方が今後は増えることでしょう。

要するに、ここで何が言いたいのか?

このような厳しい現実を考えると、誰にとっても、これまでのように“漠然とした不安のままでいることは許されない”ということです。待ったなし、一刻の猶予なし、です。おそらくはあなたの見込客の9割は定年後の支出が収入をかなり上回るはずです。(老後資金が大幅ショートしている状況です)

では、その状況を回避するために、どれだけの見込客が対策を講じているのか?
もちろん、日頃の生活の中で貯金も節約もしているでしょう。しかし、「定年後どれくらいの貯蓄があればいいのか?」を具体的な「数字」で把握できている人はほとんどいないはずです。

従って、あなたがまずやるべきは3つです。「ねんきん定期便」を通じて、まず見込客に「本当の現実」を直視させること。次に、ゴール(定年までの目標貯蓄額)を示すこと。最後に、見込客が無事にゴールのテープを切れるよう実行援助してあげることです。お気付きでしょう・・・

ここに、“保険をセールスする”というプロセスは存在しないのです。

しかし、結果的に、保険は売れてしまいます。というのも、どう転んでも、見込客が無事にゴールのテープを切るためには「保険の見直し」という対策が不可欠だからです。

今回のご案内があなたの業績アップに大きく貢献できることを願っております。
ぜひ営業現場でご活用なさってください。

あなたからのお申込みをお待ちしております。

田中正博
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追伸
アメリカの賢人にラルフ・ワルド・エマーソンという人がいます。
ご存知の方も多いでしょう。

ある日のことです。エマーソンとその息子は仔牛を納屋に入れようとしていました。息子は仔牛の耳を引っ張り、エマーソンは尻を押しました。ところが、仔牛は四股を踏ん張ってまるで動こうとしません。二人は顔を真っ赤にして、仔牛を納屋に入れようと奮闘しましたが、やっぱり、ダメ。

すると、そのときエマーソン家で女中をしている少女がやって来ました。少女は2人を見て笑いました。少女には教養はありませんでしたが、この場合では少なくとも2人が持ち合わせていない「知恵」を持っていたからです。それから少女は2人の苦労がウソのように、いとも簡単に仔牛を納屋に入れてしまいました。

では、このとき少女はどんな魔法を使ったのでしょう?
少女のやり方はこうです。まず少女は自分の指を仔牛になめさせました。次にそれを吸わせながら納屋の方へと仔牛を導きました。そうして最後には仔牛をそのまま納屋に入れてしまったのです。

さて、このエピソードは仔牛のみならず人間にも当てはまります。人間でも仔牛でも、その行動の裏には自分の「欲求」を満たすというトリガーがあるからです。そこで人を動かそうとするには相手の心の中にある「欲求」を見つけて、これに訴えることが必要なのですが、、、

セールスでは往々にしてここで大きなミスを犯してしまいます。

相手の心の中にある「欲求」を見つけないまま力まかせにセールスしようとしてしまうのです。ともすると、僕たち営業マンはこの重大ポイントを忘れてセールスのノウハウやテクニックばかりに目が行きがちです。

しかし、テクニックやノウハウ以前に以下を自問自答する必要があります。

今、あなたがセールスしようとしているものは本当に見込客が欲しがるものなのか?
もし仮にそうでないとしたら、どうなれば欲しがるものにできるのか?

ここに、その答えがあります。

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よくある質問(FAQ)
faq1
使うことは可能です。しかし、率直にいって、それですと成約まではしばらく時間がかかるでしょう。提案されるお客様からすると、「経験と知識がない=問題解決できない」となってしまうからです。誤解しないでください。誰にでも「はじめの一歩」はあります。それがダメだと言っているわけではありません。問題は別のところにあります。つまり、「使える」「使えない」ではないのです。

あなたがお客様の問題を解決できるかどうか?

これなのです。要は、「経験が足りない?」と自覚があるなら、はじめの一歩を踏み出しましょう。「知識が足りない?」と自覚があるなら、お客様の問題を解決できる知識を身に付けましょうということです。世の中は問題解決に対して報酬が支払われる仕組みになっています。
faq2
もちろん、ございます。これも本商品の魅力のひとつです。購入者限定の『サポートサイト(Q&Aサイト)』を用意しております。『サポートサイト(Q&Aサイト)』はあなたの実務をサポートするためのものです。年金制度に関してご不明な点、またあるいは、お客様から聞かれて答えに困ってしまった点など、遠慮なくご相談をお寄せください。

また、当社(株式会社担当営業/株式会社おまかせホットライン)としても、購入者の方々に参考になる事例を収集し、随時『サポートサイト(Q&Aサイト)』にて情報をシェアしてまいります。『サポートサイト(Q&Aサイト)』はパスワードで保護されていますので、購入者以外は閲覧できないようになっています。(※商品同梱の案内文にてサイトアドレスとパスワードはお知らせします)
faq3
『サポートサイト(Q&Aサイト)』を通じてサポートできる範囲については本商品のコンテンツに関係する内容に限ります。例えば、「どうすれば売上アップできるでしょうか?」「広告チラシを添削していただけないでしょうか?」など、本商品と直接関係のないご相談には回答しかねます。

また、「このお客様にはどのようなプランを提案すればいいでしょうか?」などのお客様への提案プランに関するご相談にも回答しかねます。それはあなた自身のアイデアで解決すべき問題だからです。サポートと「個人レッスン」とは意味が大きく異なりますので、その点のみ事前にご了解ください。
faq4
使えます。「自分は取り扱える保険商品が少ないから・・・」「保険料や解約返戻率が他社より劣るから・・・」と思う方がいるかもしれません。しかし、それは「生命保険」という商品にフォーカスしてアプローチしようと試みるから起こる問題です。本商品で公開する実務ノウハウは個別の商品優位性をアピールすることで、保険契約を獲得していくものではありません。むしろ、その逆です。お客様が何に悩み、どんな問題を抱えているのかを理解し、それを解決することを糸口にしていくアプローチだからです。専属代理店・直販社員の方でも十分活用できる実務ノウハウです。
faq4
もちろんです。ご自由に編集加工していただけるよう、今回ご提供するすべての販促ツールはWORD形式かEXCEL形式にしてあります。あなたのアイデアで加筆・修正などして存分にお使いください。その際の当社へのご連絡も不要です。

ただし、当然、この手の販促ツールはその内容からも特定保険会社の募集文書登録を取得することが難しいので、あくまでも市販本や小冊子などと同じで『著作物』として制作しています。“制作”は当社(株式会社担当営業)、“監修”は当社パートナー社会保険労務士(松田茂樹)というスタイルです。保険会社等の対応を含めて、ご使用にあたっては自己責任でお願いします。
faq4
これは逆に、応募すべきでない人、対象でない人についてお話します。

「保険代理店は保険を売るのが仕事」

そうビジネスを限定的にお考えの方にはおすすめできません。このようにお考えの方は保険販売以外の知識情報を吸収する意欲に乏しいと考えるからです。最終目的は保険販売でも、その前段階として「ねんきん定期便」の見方をマスターし、お客様の根源的な疑問を解消し、将来への漠然とした不安の正体を明らかにするというステップがあります。

これができてはじめて、「保険」という商品でお客様の問題を解決してあげることができるわけです。しかし、この大前提を十分理解していただけてないと、お客様の問題を解決することはそっちのけで、とにかく目の前の相手に保険をセールスしようとしてしまいます。

しかし、それでは何の価値もお客様に与えていないことになります。何の価値ももたらしてくれない営業マンの話に耳を貸すお客様はいませんから、当然そうなると保険販売にもつながらない。つまり、「ねんきん定期便」の見方をマスターしても、成果を出せないという結果に終わってしまうわけです。

これはお客様にとっても、あなたにとっても不幸な結末です。

従って、「価値が先、利益は後」という商売の理念に共感いただける方。お客様が本当に求める「解決策」を提供することにビジネスの価値を見出せる方。『「ねんきん定期便」販売徹底活用パッケージ』はこんなあなたにおすすめです。
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会社情報(お問合せ先)
株式会社担当営業/「販売徹底活用パッケージ」係
〒253-0112 神奈川県高座郡寒川町中瀬6-9
E-mail: info@tantoueigyou.com  TEL:0467-38-7591/FAX:0467-74-6300